제안을 왜 하는가

 

제안은 자주 길을 잃는다.  
누구에게 할 것인가, 무엇을 할 것인가, 상대는 무엇을 원하는가.  
생각해야 할 요소는 끝이 없다.

그래서 자주 길을 잃는다.  
모든 것을 고려하려다 결국 아무것도 선명하지 않게 된다.

그래서 하나만 남긴다.  

제안을 왜 하는가.

이 질문 하나로 충분하다.

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제안은 기술처럼 보인다.  
정보를 모으고, 문제를 정의하고, 해결책을 만들고, 보기 좋게 정리하는 일.  
흔히 말하는 ‘제안의 단계’는 이미 잘 알려져 있다.

하지만 그 이전이 있다.

왜, 이 제안을 하는가.  

이 질문이 빠진 제안은 결국 형태만 남는다.  
논리는 있지만 방향이 없고, 설득은 있지만 진심이 없다.

그럴 때 제안은 쉽게 타협으로 흘러간다.  
고객이 원하는 말만 골라 담고, 스스로도 믿지 않는 문장을 쓴다.

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스스로 만족하지 않은 제안은 하지 않아야 한다.

이 문장은 단순하지만 가볍지 않다.  
곧바로 다른 질문이 따라오기 때문이다.

현실적으로 가능한가.

현실은 늘 같은 답을 내놓는다.  
맞춰라. 팔리게 만들어라. 지금 필요한 답을 내놓아라.

그래서 많은 제안이  
고객의 문제를 해결하는 대신  
고객의 기분을 맞추는 데서 멈춘다.

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누구에게, 무엇을, 왜 원하는가.  
이 모든 질문을 잠시 내려놓고 하나만 남긴다.

이 제안은 어떤 문제를 바꾸는가.

이 질문은 이상과 현실 사이에 있다.  
내가 하고 싶은 이야기이면서 동시에  
상대에게 필요한 변화이기도 하다.

여기서 제안을 시작된다.

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컨셉 역시 마찬가지다.  
컨셉은 멋있는 문장이 아니다.  
선택이고, 동시에 포기다.

이 문제는 해결한다.  
이 문제는 다루지 않는다.

이 선이 분명해질 때  
제안은 힘을 가진다.

조금 더 나은 차별성으로 충분하다.  
크게 튀지 않아도 된다.  
다만 꼭 필요한 방향으로 달라야 한다.

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컨셉도 중요하지만, 타이밍은 더 중요하다.

배고플 때는 뭐라도 먹는다.  
그 순간에는 무엇을 주느냐보다  
지금 주느냐가 더 중요하다.

시간이 지나 배가 차면  
사람은 생각하기 시작한다.  
비교하고, 의심하고, 망설인다.

그래서 제안은 종종 틀려서가 아니라  
늦어서 실패한다.

완벽한 제안보다  
지금 필요한 제안.

이 단순한 차이가  
결과를 바꾼다.

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결국 제안은 하나로 돌아온다.

고객의 요구를 맞추는 일이 아니라  
내가 해결하고 싶은 문제를  
고객의 언어로 전달하는 일.

그래서 다시 묻는다.

왜, 이 제안을 하는가.  
이 제안은 무엇을 바꾸는가.  
지금 이 제안이 필요한 순간인가.

이 세 가지 질문이면 충분하다.