YES를 받아내는 비지니스 화술 : Assertive Negotiation

누구를 만나든 어떤 장소에 있든 나는 절대로 맘에 없는 발언은 하지 않는다. 지나치게 나를 낮추지도 않는다. 일을 맡겨달라고 애원하지도 않는다. 해야 할 말이 있으면 분명하게 전한다.

저자의 서문에 나와 있는 글이다. 이런 당당함을 가져야 된다는 것이고 그 기술에 대하여 서술하고 있다.

"YES를 받아내는 비지니스 화술"
- Assertive Negotiation

영어로 나와 있는 부제가 저자가 서문에 말한 당당하게 말한다와 일치한다. 책의 주 내용은 자기 주장을 당당하게 하는 기술에 관한 서술이다.

이런 종류의 책은 부담없이 읽고 필요한 구절을 취한다는 것이 내 생각이다. 모든 것을 완벽히 따라 할 수 없다는 내 생각에서 비롯된 것이다.

Yes를 받아내는 비즈니스 화술 오쿠시 아유미 지음, 이윤혜 옮김/글로연

나의 목표를 정하라.

'알고 있는 것'과 '할 수 있는 것'은 다르다.

가장 잘 이해하고 알고 있지만 행동하기 어려운 말이다. 내가 '알고 있는것'을 어떻게 '행동에 옮길지를 판단하고 실행하는 것이 중요하다.

"다양한 경험을 통해 체험 횟수를 늘리면 어떠한 상황도 대처할 수 있는 능력을 갖추게 된다"고 말한다. 다양한 경험을 하라는 것은 다양한 실패를 경험하라는 말로 들린다. 얼마만큼의 실패를 경험하여야 할까?

누구에게 무엇을 왜 전달하는가?

그런 다음에 90초 시나리오를 꾸민다.

90초 스피치 7가지 규칙

1. 핑계를 대지마라
2. 독창적인 아이스 브레이크를 준비하라
3. 비지니스 환경을 언급하지 마라
4. 자기 어필과 자랑을 구분하라
5. 목표는 '상대의 행동형'으로 말하라
6. "최선을 다하겠습니다!"만으론 어림도 없다
7. '3초'의 시간을 소홀히 하지 마라

Give & Take가 아닌 Give & Given이다.
건네줄 수 있는 것은 전부 건네 주어라.
어차피 줄거면 미련없이 빨리주는 편이 현명하다.

가장 맘에 와닿는 이야기 중 하나이다. 이왕 줄거면 미련없이 몸바쳐 몽땅 주어라. 하지만 현실에서는 잘 실행되지 않는 이야기다. 본전(?) 생각이 나기 때문이다. 저자는 더 많은 것을 얻을 수 있으니 미련없이 주라고 한다.

기분 좋게 'Yes'를 얻어내는 비결 4가지

1. Win-Win자세인가?
2. 상대가 받아들이기 쉬운 이유가 있는가?
3. 대안을 제시할 수 있는가?
4. 죄책감없이 'No'할 수 있는가?
   

교섭이 움직이는 순간

• 상대방과 공통 인식을 가졌을 때
• 상대방에게 했을때 이익, 하지 않았을때 불이익을 제시했을 때
• 상대방의 'No'의 이유를 해결했을 때
  
• 'Yes'조건을 충족 했을 때
• 상대방에게 선택지를 제시했을 때
• 대화가 활기를 띠었을 때

'~ 했을 때'를 '~ 했는 가?'로 바꾸어 교섭이나 협상에 임하기 전에 체크리스트로 사용하라고 권한다.

기록에 남지 않아도 기억에 남는 마무리를 하라

시원 시원한 마무리가 기억를 만든다.

마무리 철칙

1. 아무리 적은 것이라도 다음으로 이어지는 최소한의 'Yes'를 받아라
2. '성공 패턴'과 '위기 회피'의 두가지 대안을 준비하라
3. 'Yes'를 받으면 받드시 감사 인사를 전하라