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行間/밥 먹여주는 경제경영

엉성한 유인 체계는 역효과를 낫는다 : 당근과 채찍



흥미로운 주제와 제목이 주는 기대감보다 책의 전개가 아쉽다. 좀 강하게 내용을 전달하였더라면 하는 아쉬움이 남는다.

당근을 먼저 주어야 할까? 아니면 채찍을 강하게 내려쳐야 할까?
어느 것을 먼저 선택해도 반드시 옳은 결정이 아니다. 어느 것도 정답이 없는 문제이기 때문이다. 야마다 아키노 미라이 공업 회장은 인간은 동물이 아니기에 당근을 먼저 주어도 된다고 말한다. 하지만 현실은 직원을 동물 다루듯이 성과를 올리면 당근을 준다는 유인책이 만연하고 있는 현실이다.

직원들에게 월급을 많이 주고, 다양한 혜택을 주면 그만큼 열심히 일합니다.
당근을 준다고 게을러지는 직원은 없습니다. 대부분의 회사는 성과를 보고 나중에 당근을 주지요. 그러면 동물원의 동물과 다를 게 뭐가 있습니까. 동물원에서는 원숭이가 재주를 보여야 먹이를 주지 않습니까. 돌고래도 그렇고요. 하지만 사람은 동물과 다르다고 생각합니다. 먼저 당근을 줘서 배부르게 해줘야 더 열심히 일합니다.

_야마다 아키오 (미라이 공업 창업자)


저자도 "잘했을 때 주는 보상, 못했을 때 내리는 처벌이란 단순이분법적 사고로는 당근과 채찍의 유인체계를 모두 이해할 수 없다"고 말한다. 더불어 "인간의 본능, 비이성은 매우 다양하고 흥미"롭다. 저자가 '효과적으로 목표로 이끄는 유인책'과 '상황에 따라 당근과 채찍을 설계하는 방법'을 알려주고자 하였지만 인간이란 원래 단순하지 않기에 쉽지않다.  

먼저 엉성한 유인 체계는 역효과를 낫는다. 인도 정부가 쥐 가죽을 가져오는 사람에게 포상금을 지급하자 민간 기업들이 쥐를 사육하였다. 이는 의도하지 않은 결과의 법칙으로 유인체계에도 그대로 작용된다. 그러나 기대하지 않은 결과라고 해서 반드시 나쁜 것은 아니다.(73쪽)



사람들은 먼 미래에는 사과 2개를 원하면서도 오늘 당장은 1개의 사과를 원한다. 혜택을 받을 날이 가까워짐에 따라 선호를 바꾸는 것이다.
...

사과를 마약으로 바꿔 질문해보면 동태적 비일관성을 좀더 쉽게 이해할 수 있다. 심각한 마약 중독자라면 내일 주어질 2배의 마약보다 오늘 쓸 수 있는 적은 양의 마약을 택할 것이다. 리처드 탈러의 사과선택 실험은 보통사람들도 합리적이지 못한 조바심을 갖고 있음을 보여준다. 마약과 달리 사과의 경우에도 많은 사람들은 시간이 닥칠수록 인내심을 잃는다.

많은 사람들이 인생의 여러 면에서 ‘현재’에 중독되어 있다. 지금 당장의 만족이라는 유혹에서 벗어나지 못하는 것이다.(36쪽)


사람이 당근과 같은 크기의 즐거움을 보장받기보다는 채찍의 고통을 피하기 위해 두 배는 더 열심히 일한다.(111쪽) 다른면에서도 채찍은 당근보다 더 나은 방법이다. 벌칙은 실패할 경우에 주어져야 하는 반면 보상은 성공했을 때 주어져야 한다.

예전부터 공감하는 보상플랜이 있다. 저자도 "충분한 돈을 주거나 아예 주지 마라". "당근이 효과가 있으려면 그 액수가 커야 한다"고 말한다.(150쪽) 공감이 간다. 인터넷 비즈니스에서도 어설픈 보상플랜을 만들려거든 아예 무료로 참가할 이유를 만들어주어라는 것과 일맥 상통한다.

저자의 당근과 채찍에 관한 이야기는 정신이 없다. 결론적으로 (물론 답이 없음은 알고 있지만) 뭘 어떻게 하라는 건지 도무지 감을 잡을 수 없다. 인간은 "다른 사람의 존재가 매우 중요한 역할을 하며 그 중 가장 중요한 것이 다른 사람"이기때문에 결론적으로 최선의 유인 장치는 다양한 형태의 약속 실천 계약을 활용하여 당근과 채찍을 주고 뺏을 수 밖에 없는 상황이다.

역자의 말처럼 이 책은 "자기 결박적 약속에 대한 이야기"다. 내가 의지를 표현하기 위해서는 어떻게 하면되는지에 대한 여러가지 실험과 제도들에 관한 이야기들이다. 또한 그것을 통하여 적절하게 활용하기를 저자는 원하는 것이라 판단된다. 하지만 이 책을 읽고 현실에 적용은.... 각자 읽는 이의 판단에 맡긴다.


덧_
2009 넛지에 이어 전세계가 주목한 행동경제학의 실천편이라는 카피는 지나치게 과대(?)한 것으로 느껴진다.




당근과 채찍
이언 에어즈 지음, 이종호.김인수 옮김, 최정규 감수/리더스북


덧붙임_
리더스북, 2011년 2월 초판 13쇄

덧붙임_둘
알라딘서평단에서 받은 책.

덧붙임_셋
먼저 당근을 줘서 배부르게 해줘야 더 열심히 일한다





  • BlogIcon 박서영GP 2011.08.11 00:20

    안녕하세요,

    <당근과 채찍>으로 검색하다가 들어왔습니다.
    이언 에어즈 교수의 스틱K가 한국형으로 생겼습니다.
    시간 되실 때 한 번 둘러 봐 주시고
    조언 부탁드립니다.

    늘 행복하세요.
    감사합니다.

    www.goalbank.co.kr