가격협상을 잘하고 싶다면

정박효과(Anchoring Effect : 첫인상) - 선입관과 유사

일반적으로 소비자들은 브랜드 충성도가 생각하는 것보다 훨씬 강하다. 이런 결과는 비교분석한 것이 아니고 가장 먼저 사용한 익숙함에 기인한다.

그 예로 전자메일이 있다.

대부분 선화하는 사이트가 있다. 이것은 비교문석해서 선택한 것이 아니다. 대부분 가장 먼저 사용한 메일이기에 계속 사용한다. 새로운 전자메일을 접하면 자신이 사용하는 시스템의 우수성을 찾아내려 노력한다. 만일 부족하거나 뒤떨어지는 점이 있으면 별로 중요한 것이 아니라고 생각한다. 여기에는 현상유지 효과가 반영되어 있다.

정박효과를 이용한 가격 협상

가격협상 과정에서 유리한 위치를 차지하고 싶다면

1. 먼저 가격을 제시하라
   
2. 처음 부르는 값은 극단적일수록 좋다
   
3. 값을 부르기 전에 당신이 말한 수치가 황당할 수 있지만 협상의 여지가 있음을 인지시켜라
   

정박효과를 극복하고 싶다면 먼저 자기 과신에서 멋어나 자신의 첫번째 판단을 의심해 보아야 한다. 그리고 새로운 정보를 받아들여 잘못된 판단을 바로잡아야 한다.

완전히 다른 관점에서 문제를 보면 가리고 있는 정보에 얶매이지 않을 수 있다.

물론 반론의 여지가 충분히 있는 사례이다. 하지만 이 사례는 가격을 흥정하는 곳, 즉 정찰제가 아닌 매장, 골동품점 등에서 활용이 가능한 방법이다.

합리적이지 못한 대부분의 정상적인 사람들은 일부의 비(?)정상적인 사람들에게 당하고 있다. 그것이 개인이든 회든지 아니면 권력이든지. 다시 한번 자신의 결정이 잘못되었다는 생각을 가지고 돌아본다면 벗어날 수 있다.

덧붙임_
이코노믹 액션 참조