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行間

충동구매를 유발하려면?


알마전 읽은 <도전하지 않으려면 일하지 마라>의 저자는 편의점 세븐 일레븐의 회장이다.
판매에 관한 여러가지 사례를 말하고 있다. 판매에 대한 일반적인 내용이나 신상품 개발에 관한 내용은 관심사가 다 다르기에 말하지 않았다. 하지만 그가 말하는 '폭발점'은 여러분야에 적용이 된다고 생각한다.

일반적으로 상품구매에는 목적구매와 충동구매가 있다. 상대적으로 목적구매보다는 충동구매로 상품을 구매하는경우가 더 많다. 소비자 포화시대에는 충동구매를 일으킬만한 판매 방식이나 장소가 중요하다.(147쪽)

충동구매를 유발하려면 어떠한 연출과 작업이 필요할까?
진열방법이다. 특히 중요한 것은 고객의 눈에 띄는 진열면의 넓이다. 고객의 입장에는 자신있는 물건이니(꼭 동의 하는 것은 아니지만) 이렇게 많이 판매하는구나라고 생각을 갖게되어 구매 욕구가 커진다. 이것이 충동구매의 시작점이다.

상품 진열에도 폭발점이 있어 진열량이 일정 수준이 되면 고객의 인지도가 한꺼번에 올라가 구매욕구를 자극한다. 하지만 소극적이고 어중간한 진열만으로는 폭발점에 도달할 수 없다.(149쪽)

도전하다 보면 당연히 위험도 따르게 마련이다. 이때 위험 저편에 폭발점이 있다는 사실을 절대로 잊지 마라.(150쪽)

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  • BlogIcon yemundang 2010.06.25 15:48

    편의점이 판매하는 물건 종류도 많고 회전률도 좋다고 들었습니다.
    정말 연구 많이 한다구요.
    폭발점.. 중요한것 같네요. 필요한 사람에게 필요한 물건을 팔아야겠지만, 충동구매... 도 잘 일으켜야겠죠?
    서점에 가는 사람의 40% 정도가 책을 정하지 않고 간다고 하니, 책도... 충동구매하는 사람이 그만큼 많다는 이야기. ^^

    • BlogIcon 한방블르스 2010.06.25 20:27 신고

      정하지 않고 간다기 보다는 생각하고 있는 책 이외에 충동적으로 더 구매하는 편이 많다고 해야 옳지 않을까요?
      책을 정했다면 굳이 오프라인에 가서 구매하기보다는 온라인으로 구매하는 것이 가격이나 품도 안 파니 좋을것 같은데요.

      대형서점의 매대가 대형출판사가 독점하는 이유가 있겠지요...

      그리고 폭발점은 참으로 공감가는 말입니다. 그것을 기다리지 못하여 포기하면 그동안의 수고가 수포로 돌아가는 것이니까요..

    • BlogIcon yemundang 2010.06.25 21:05

      정하지 않고 간다는 것은 시내 대형서점의 이야기입니다.
      교보문고 광화문점 구매부장님이던가.. 암튼 높으신? 분께 들은 이야기거든요.
      시간 때우기 위해서 그냥 갔다가.. 눈에 띄는 책을 사오는 경우가 많으니 잘 공략해야한다는 이야기 같습니다. ^^