제안은 자주 길을 잃는다.
누구에게 할 것인가, 무엇을 할 것인가, 상대는 무엇을 원하는가.
생각해야 할 요소는 끝이 없다.
그래서 자주 길을 잃는다.
모든 것을 고려하려다 결국 아무것도 선명하지 않게 된다.
그래서 하나만 남긴다.
제안을 왜 하는가.
이 질문 하나로 충분하다.
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제안은 기술처럼 보인다.
정보를 모으고, 문제를 정의하고, 해결책을 만들고, 보기 좋게 정리하는 일.
흔히 말하는 ‘제안의 단계’는 이미 잘 알려져 있다.
하지만 그 이전이 있다.
왜, 이 제안을 하는가.
이 질문이 빠진 제안은 결국 형태만 남는다.
논리는 있지만 방향이 없고, 설득은 있지만 진심이 없다.
그럴 때 제안은 쉽게 타협으로 흘러간다.
고객이 원하는 말만 골라 담고, 스스로도 믿지 않는 문장을 쓴다.
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스스로 만족하지 않은 제안은 하지 않아야 한다.
이 문장은 단순하지만 가볍지 않다.
곧바로 다른 질문이 따라오기 때문이다.
현실적으로 가능한가.
현실은 늘 같은 답을 내놓는다.
맞춰라. 팔리게 만들어라. 지금 필요한 답을 내놓아라.
그래서 많은 제안이
고객의 문제를 해결하는 대신
고객의 기분을 맞추는 데서 멈춘다.
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누구에게, 무엇을, 왜 원하는가.
이 모든 질문을 잠시 내려놓고 하나만 남긴다.
이 제안은 어떤 문제를 바꾸는가.
이 질문은 이상과 현실 사이에 있다.
내가 하고 싶은 이야기이면서 동시에
상대에게 필요한 변화이기도 하다.
여기서 제안을 시작된다.
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컨셉 역시 마찬가지다.
컨셉은 멋있는 문장이 아니다.
선택이고, 동시에 포기다.
이 문제는 해결한다.
이 문제는 다루지 않는다.
이 선이 분명해질 때
제안은 힘을 가진다.
조금 더 나은 차별성으로 충분하다.
크게 튀지 않아도 된다.
다만 꼭 필요한 방향으로 달라야 한다.
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컨셉도 중요하지만, 타이밍은 더 중요하다.
배고플 때는 뭐라도 먹는다.
그 순간에는 무엇을 주느냐보다
지금 주느냐가 더 중요하다.
시간이 지나 배가 차면
사람은 생각하기 시작한다.
비교하고, 의심하고, 망설인다.
그래서 제안은 종종 틀려서가 아니라
늦어서 실패한다.
완벽한 제안보다
지금 필요한 제안.
이 단순한 차이가
결과를 바꾼다.
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결국 제안은 하나로 돌아온다.
고객의 요구를 맞추는 일이 아니라
내가 해결하고 싶은 문제를
고객의 언어로 전달하는 일.
그래서 다시 묻는다.
왜, 이 제안을 하는가.
이 제안은 무엇을 바꾸는가.
지금 이 제안이 필요한 순간인가.
이 세 가지 질문이면 충분하다.
