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行間/인간이 되기 위한 인문

우리는 매일 협상을 한다 : 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략


우리는 매일 협상을 한다.

협상의 목표는 승리가 아닌 상호 만족이다.

돌부처의 심장을 뛰게하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략


돌부처의 심장을 뛰게 하라 윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김/지식노마드

이 책이 16년이 되었다는 사실을 알고 그리 녹녹치는 않은 책이라는 생각이 들었다. 저자의 서문에 의하면 'NO를 할때 어떻게 해야하는지'에 관한 책이다. 협상론이라고 하여야 할 것 같다. 이 책을 처음 대하면서 비지니스 화술(YES를 받아내는 비지니스 화술 : Assertive Negotiation)에 관한 책과는 어떻게 다를까 또 비슷한 유형이 아닐까 하는 생각이었다. 하지만 그 생각을 철저히 깨뜨리게 해주었다.

책을 읽다가 든 생각이 '우리는 매일 협상'을 하는데 그에 대한 교육이나 중요성은 그리 많이 강조되고 있지 않다.

저자는 협상에 대하여 잘못 알고 있는 여러가지를 알려준다. 여러가지 편견을 가지고 그것을 깨트리지 못하여 협상에 실패하고 또 성공하였다고 느끼지만 상대방의 전략에 넘어간 경우도 많았다고 생각된다.

만나는 사람마다 협상을 하는데 과연 협상의 끝을 어디인가? 많은 생각을 하게 해준다.

합의를 가로막는 장벽
  • 반사적 반응 Your Reaction
  • 상대의 감정 Their Emotion
  • 상대의 입장 Their Position
  • 상대의 불만 Their Dissatisfaction
  • 상대의 파워 Their Power

장벽은 당신안에 존재하며 상대의 부정적인 감정에 기인한다.

장벽 돌파 5가지 전략 - 각단계의 순서를 지키는 것이 중요하다.

1. 발코니로 나가라 : 반사적으로 반응하지 마라 (Don't React : Go to the Balcony)

반사적 반응의 3가지 유형
1. 되받아치기 2. 양보하기 3. 단절하기

상대는 당신이 공격해 오길 바라고 있을지 모른다. 상대가 원하는 게임에 휘말리게 된다. 결국 소모적인 대결의 양상을 초래한다. 회피도 때로는 완벽한 전략이 될 수 있다.

2. 논쟁하지 마라 : 상대의 입장에 서라 (Don't Argue : Step to Their Side)

먼저 상대의 입장을 인정하고 동의해 주어야 한다.
양보하지 말고 동의하라.

3. 거부하지 마라 : 게임의 틀을 바꿔라 (Don't Reject : Reframe)

협상의 유형
1. 본질적인 주제에 관한 협상 2. 게임의 규칙에 관한 협상

협상에 대하여 협상하라
속임수에 말려들지 않는 최선의 방법은 속임수에 말려드는 척 하는 것이다.

4. 몰아붙이지 마라 : 황금의 다리를 놓아주라 (Don't Push : Build Them a Golden Bridge)

합의를 가로막는 장애물
1. 자기 아이디어가 아니다
2. 이해관계가 충족되지 않았다
3. 체면을 잃을까 두렵다
4. 너무 중요하고 너무 빠르다

상대를 물리칠 수 없다면 친구가 되라
협상에서 느끼는 가장 큰 유혹은 말하고 싶은 옥구이다. 협상에서 말하기보다 질문하기가 중요하다.

버려야 할 3가지 편견
1. 상대는 비이성적이고 만족할 줄 모른다.
2. 상대가 원하는 것은 오직 돈 뿐이다.
3. 내가 손해보지 않고 상대의 욕구를 충족시켜 줄 방법은 없다.


5. 전투로 확대하지 마라 : 파워를 이용해 상대를 교육하라 (Don't Escalate : Use Power to Educate)

협상의 목적은 '배트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement. 합의를 이루지 못했을 때 선택할 수 있는 최선의 대안)를 추구했을 때보다 상대와의 합의를 통해 당신의 이해관계를 더 잘 충족시킬 수 있는 방법을 탐색하는 것이다.

당신의 목표는 상대를 응징하는 것이 아니라 협상을 통해서만 이해관계를 충족시킬 수 있다는 사실을 상대에게 보여주는 것이다. 따라서 보다 효과적인 접근 방법은 반격이 아니라 상대의 공격을 무력화 시키는 것이다.

상대를 'NO'라고 말하기 어렵게 만들수록 'YES'라고 말하게 만들기 어려워진다. 이것이 힘의 역설이다.

협상의 목표는 승리가 아닌 상호 만족이다.


덧붙임_

성공을 위한 협상학
YES를 받아내는 비지니스 화술 : Assertive Negotiation
협상의 기술