제안의 기술 : 제안을 왜? 하는가

내가 누구에게 제안을 할 것인가?
무엇을 제안을 할 것인가?
제안을 받는 이는 무엇을 원하는가

여러가지 고려할 사항이 있다. 하지만 계속 중요한 것은 "제안을 왜? 하는가"이다.
이 한가지만 생각하자. 다른 모든 것은 다음에 생각하자. 내 스스로에 솔직하게 제안을 하여야 클라이언트에게 전달된다. 내 스스로 만족하지 않은 제안은 결코 하지말자. 한데 이게 이 땅에서 현실적으로 가능한가? 현실을 직시해야 한다. 원하는 것을 제안해야 한다. 하지만 내 생각과 반하는 것은 다음으로 미루자. 현실이 이를 용납할까?

아래의 글은 몇 년전 써 놓았던 <제안의 기술>에 대한 리뷰(? 정리라고 하는 것이 맞다)다. 왜 발행을 하지 않았을까? 이유는 분명치않다. 아마 게으름 때문일 것이다. 좀 더 나은 글을 원하는 맘이 아닐까? 하지만 몇 년이 지나도 가감없이 그때의 생각을 다시 본다. '컨셉'도 중요하지만 '타이밍'도 중요하다. 배고플땐 뭐라도 먹어야 한다. 그때 무언가를 주는 것이 중요하다. 시간이 지나 배가 차면 뭘 주어도 여러가지를 생각한다. 버즈의 창시자 브랜슨의 말이 답이다. "하고 싶으면 지금 당장 시작하라" 지금 당장 제안하라. 제안할 곳은 많다. 그 곳이 아니라도 제안을 원하는 곳은 많다. 단지 그들이 아직(?) 제안을 원하고 있지 않다는 딜레마가 있지만... 

책과 인연이란 우연이 많다. 도서관에서 우연히 보게된 책. 아마 교보문고였다면 절대로 손에 들지 않았을 책이다. 우연히 보았고 별다른 기대도 안했지만 만족스러운 책이다. 쉬운 내용으로 간과하고 있던 내용을 일깨워 준다.

컨셉이 있는 제안이란 핵심이 분명한 제안이다.
컨셉이 경쟁력이다.

컨셉을 정리할때 고려해야 할 요소
1. 목적과 방향을 수렴
2. 남들과 다른 차별성
3. 고객이 정말로 원하는 것

차별화된 컨셉은 남보다 조금이라도 나으면 되는 것이며, 바로 그 시점이 차별성의 출발점이다.
튀지말고 차별화하라. 고객에게 꼭 필요한 차별화

목적 방향 컨셉 아이디어
이것이 어떻게 도움이 되는가

제안의 5단계
1. 정보를 수집하라
2. 문제 해결을 위한 사고를 전개하라
3. 컨셉을 정리하라
4. 비주얼한 이미지로 나타내라
5. 고객의 입장에서 제안서를 검토하라

제안서 검토 방법
1. 고객의 문제점은 무엇이며, 주요한 문제점은 무엇인가?
2. 고객의 문제점을 해결해 줄 수 있는 해결방안은 무엇인가?
3. 해결방향을 실행했을 때 고객이 얻을 수 있는 기대효과는 무엇인가?

제안이란 고객의 문제에 대한 해결책을 제시하는 것으로 전략을 명확하게 제시하여야 한다.

컨셉을 정리하기 위하여 제일 먼저 생각하여야 할 것은 제안의 목적이다. "제안을 왜 하는가?"

제안의 기술 김영한 지음/이지북