현명하게 미끼 던지는 방법

책을 읽다 보면 같은 내용을 비유한 글을 볼 수 있다. 물고기를 낚을 때 사용하는 방식을 사람에게도 사용하라는 내용이다. 즉, 물고기를 낚을 때나 사람을 낚을 때 미끼가 중요하다. 자신이 좋아하는 미끼가 아니고 잡으려는 것이 좋아하는 미끼를 사용하라.

《카네기 인간관계론》에서도 자신이 좋아하는 것을 하지 말고 상대방이 좋아하는 주제로 삼아 이야기하라고 말했다. 낚시할 때 (자신이 좋아하는 딸기 우유를 미끼로 쓰는 것이 아니라) 물고기가 좋아하는 지렁이만 생각하라.

이 말은 곧잘 하는 말이다. 하지만 자기계발서의 최고봉이라 하는 《카네기 인간관계론》에서 미끼를 말하다니 충격이다. 하기야 《카네기 인간관계론》는 알기 쉽게 직관적으로 적어놓은 게 가장 큰 장점이다.

미끼론에 관한 내용을 다른 곳에서 읽었다. 좀 더 직접적, 도발적으로 표현하고 있다. "낚시하기 전에 미끼(떡밥)를 던진다. 그리고 물고기를 불러 모으면서 낚싯줄을 드리운다."라 한다. 여기서는 지렁이보다 떡밥을 먼저 던져놓아 물고기를 불러 모으라고 한다. 거기에 "미끼를 아끼지 않고 뿌리"기도 한다. 그것도 아무 곳에나 떡밥을 뿌리는 것이 아니라 "물고기가 있음 직한 지점에 가서 미끼를 던진다. 그것도 듬뿍 뿌려준다."고 한다. 카네기보다 좀 더 적극적이고 도발적이다.

물고기이든, 사람을 낚든 둘 다 원하는 것을 손에 쥐려면 충분히 떡밥을 주어야 하고 그 또한 내가 좋아하는 게 아니라 상대방이 좋아하는 미끼를 주어야 한다.

내가 낚을 물고기를 위해 그가 원하는 미끼와 떡밥을 준비해야 한다. 나의 물고기는 과연 뭘 원하고 있을까?

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낚시를 갈 때는 내가 좋아하는 것은 생각하지 말고 물고기가 좋아하는 지렁이만 생각하라. 지렁이를 낚싯바늘에 꿰어 물고기 앞에 내밀어 '나 잡숴보십시오.' 하는 것이다. 사람을 낚을 때에도 이 물고기 낚시 상식을 그대로 이용하면 된다. 즉 사람을 움직이는 유일한 방법은 상대방이 좋아하는 것을 주제로 삼고 그것을 받아드리는 기술이다.

인간의 행동은 마음속의 욕구에서 생긴다. 따라서 사람을 움직이는 제일 좋은 방법은 먼저 상대방의 마음속에 강한 욕구를 불러일으키는 것이다. 처음부터 끝까지 상대방의 욕구에 관해서만 이야기하고 어떻게 해야 그 욕구를 채울 수 있을까를 이야기하는 것이다. 성공의 비결이 있다면 남의 상황을 이해하고, 자기의 처지에서 사물을 볼 줄 아는 능력이다.

자기가 할 말만 생각하기 때문에 귀를 놀리는 사람이 많다. 여러 거물급 인사는 화술이 능한 사람보다 잘 들어주는 경청자를 좋아한다. 그러나 남의 말을 잘 듣는 재능은 다른 재능보다 훨씬 얻기 어려운 일이다. 자신만 생각하는 사람은 교양이 없는 사람이다. 많은 교육을 받았다고 하더라도 그는 교양이 몸에 배지 않은 사람이다.

당신이 이야기하고 있는 상대는 자기 자신과 자신의 소원과 문제에 대하여 당신과 당신의 문제에 대해서보다 더 많은 관심이 있다는 사실을 상기하라. 그가 앓은 치통은 그에게 100만 명을 사망케 한 중국의 기근보다 더 큰 의미가 있다. 목의 염증은 아프리카에서 일어난 마흔 번의 지진보다도 그에게는 더 큰 관심의 대상이다. 언제나 내 이야기 차례는 다음이라는 것을 생각하라.

_《사람을 움직이는 기술, 카네기 인간관계론》

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진짜 장사꾼은 돈이 아니라 사람을 남긴다. - 현명하게 미끼 던지는 방법

일을 좇으면 돈은 자연히 모이게끔 되어 있다. 하지만 모두 돈을 좇고 있기 때문에 돈이 도망쳐 버린다.

낚시하기 전에 미끼(떡밥)를 던진다. 그리고 물고기를 불러 모으면서 낚싯줄을 드리운다. 세상 사람은 그런 낚시 방법을 장사에 잘 적용하지 못한다. 아무리 미끼를 던져도 물고기가 걸리지 않으면 어떻게 하나 하는 부정적인 생각 때문에 일이 잘 안 된다. 그런 사람의 머릿속에는 걸리지 않았을 때의 손해밖에 들어 있지 않다.

나는 미끼를 아끼지 않고 뿌리는 배짱을 부린다. 정보도 있고 나에 대한 확신이 있기 때문이다. 나는 태평양 한가운데에서 미끼를 던지는 것이 아니라 호수에, 물고기가 있음 직한 지점에 가서 미끼를 던진다. 그것도 듬뿍 뿌려준다.

내 일에서 미끼에 해당하는 것은 바로 이익이다. 외주한 회사나 일을 가지고 온 회사에도 이익을 준다. 최대한 많이 준다. 그러면 그것이 반드시 일이나 돈이 되어 돌아온다.

_《목숨 걸고 일한다》, 오카노 마사유키

사람을 움직이는 기술 데일 카네기 지음, 이경남 옮김/문장

목숨 걸고 일한다 오카노 마사유키 지음, 정택상 옮김/세종서적