1. 타깃_모두를 만족시킬 수 없다.
브랜드 생존 전략은 모든 사람을 만족시키기 위한 것이 아니다. 브랜드의 팬을 만들기 위한 전략이다. 타깃이 문화적으로 명확하게 정의되면 제품, 매장, 운영 방식 등 모든 것이 자신만의 고유한 색깔을 가질 수 있다. 여기에 해당하지 않은 사람은 브랜드에 관심이 없거나 심지어 싫어하게 될 수 있다.
요가복 브랜드 룰루레몬은 모든 사람을 타깃으로 하지 않는다. 오직 '세련된 취향을 가진 교육 수준이 높은 여성'만을 타깃으로 한다. 건강한 라이프스타일을 가지고 있으며, 자신의 라이프스타일을 다른 이에게 보여주고 싶어 하는 사람을 위한 브랜드로 자리매김하였다.
2. 상품_고객이 원하는 특별함이 필요하다.
상품의 독자성은 정해진 방법은 없다. 혁신적인 기술도 있고, 독특한 디자인, 상품의 희소성일 수도 있다. 중요한 것은 고객이 원하는 독자성이어야 한다. 다른 브랜드에 없는 독자성을 가진 상품일지라도 고객이 원하는 것이 아니라면 아무 의미가 없다.
타깃 고객의 선호와 취향을 명확히 이해하고 그 안에서 상품의 독자성을 부여할 수 있는 방법을 찾아야 한다.
3. 선택_쉬운 의사 결정이 고객의 만족을 높인다.
소비자의 선택을 쉽게 해주는 가장 좋은 방법은 선택지 자체를 줄이는 것이다. 소비자가 상품의 차이를 한 번에 쉽게 이해할 수 있도록 상품군을 설계해야 한다. 상품 개발자의 기준으로 다른 상품일지라도 소비자에게는 큰 차이가 없다고 느껴질 수 있다. 소비자가 상품이 비슷하게 느껴지면 느껴질수록 선택의 어려움을 느끼게 되고, 이는 소비자가 구매를 미루거나 다른 브랜드로 이동하게 만든다.
상품의 다양성이 가지는 문제는 단지 소비자의 선택을 어렵게 만드는 것만이 아닌 상품에 대한 만족도에도 영향을 미친다.
인아웃 버거는 판매하는 햄버거 종류가 햄버거, 치즈버거, 더블버거 세 가지 종류이다. 이렇게 단순한 메뉴 구성은 사람들의 선택을 빠르고 쉽게 만들어 주고 선택에 대한 후회를 줄일 뿐만 아니라 만족도를 높여주는 역할도 한다.
4. 운영 방식_당장의 손실에 흔들리지 말아야 한다.
사람들이 느끼는 운영 방식의 매력은 상대적이다. 그 때문에 모두가 비슷한 모습으로 운영될 때 다른 모습으로 보이는 업체에 더 큰 매력을 느끼게 된다. 특정 운영 방식이 효과적인 것은 그 운영 방식 자체의 특이성보다는 그 방식을 가장 먼저 도입한 업체가 가지는 차별적 우위성 때문이다. 아무리 운영방식이 좋다고 해도 모든 업체가 동일한 방식을 택하면 차별적 우위성은 사라진다.
현재의 운영 방식을 되돌아보고, 그 방식이 다른 업체와 전혀 차별화되지 않는 것이라면 변화가 필요한 시점이다.
5. 상업적 의도_드러나지 않음이 미덕이다.
유통업체와 제조사에 가장 필요한 것은 상업적이지 않은 이미지를 구축하는 것이다. 많은 팬을 보유한 브랜드의 공통점은 혁신, 변화, 새로움 그리고 자신만의 철학을 지키기 위해 일관성 있게 노력하는 모습을 보인다. 상업적인 의도를 대놓고 드러내는 브랜드 사이에서 상업적이지 않은 모습으로 소비자에게 다가간다면 이는 고객을 팬으로 만드는 가장 큰 무기가 될 것이다.
거대 온라인 플랫폼의 공세 속에서 살아남는 방법은 의외로 간단하다. 그들이 하지 못하는 것을 하는 것이다. 온라인 플랫폼은 모든 사람을 위해 존재하기 때문에 그 누구도 완전하게 만족하게 해 주기 어렵지만, 문화적인 차원에서 명확하게 정의된 타깃을 가진 유통업체와 제조사는 그들이 원하는 상품만 선택해서 제공하면 되므로 타깃의 선호와 취향을 확실하게 만족시켜주고 의사결정을 더욱더 쉽게 만들 수 있다.
《노 브랜드 시대의 브랜드 전략》, 김병규
