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삼총사라고 불릴 수 있는 세 친구가 현실 - 물론 이야기 속의 현실이지만 - 에서 각자의 처지에서 어려움을 겪고 있다. 책의 목차와 마찬가지로 첫번째 장에서 '협상의 코치를 만나다.' 협상의 코치의 충고와 도움 그리고 각자의 노력으로 처한 상황을 극복하고 자신감 넘치는 협상의 달인(? TV가 여러명 망치고 있다.) 이 된다. 이야기의 후반부에는 자신들의 멘토에게까지 충고를 할 수 있는 진정한 달인이 된다.
이러한 내용으로 책의 수준이 떨어지는 것은 아니다. '협상' 에 관한 기본 개념과 좀 더 '협상' 에 대하여 관심을 가지게 하기에 충분하다. 협상에 대한 기본서로서는 충분하다. 그렇다면 이 책이 좋은 책일까? 물론 그렇다고는 생각하지 않는다. 그 나름의 의도는 이해(?) 하지만 좋은 책이라고는 말 할 수 없다. 같은 출판사에서 얼마전에 낸 <읽어야 이긴다>와 같은 실용서 시리즈의 일환이 아닌가 생각한다. 책을 읽는 독자층은 다양하다. 그 다양한 독자층을 위하여 다양한 수준의 책을 출간하는 것이 출판사의 의무라 생각한다. 그러한 점에서 교보문고는 그 의무를 다하고 있다.
책을 쓴다는 것은 저자의 노력이 담긴다고 생각한다. 물론 그렇지 않은 저자의 부류도 있다. 그런 부류의 상상은 각자가 하는 것이라 생각한다. 입맛이 각기 다르듯 느끼는 점도 각기 다를 것이다. 책에서 저자의 노력 부분을 뽑아내고 내 것으로 만드는 것은 읽는 독자의 각기 역량에 달린 것이다.
이 책에서도 개요서의 성격을 띄고 있지만 가장 기본적이면서도 중요한 부분을 상기하고자 한다.
이기는 것이 아닌 얻는 것이 목표 - 입장과 이해
협상을 할때 '누군가는 이기고 누구는 지는 승부를 만드는 경우' 를 안된다. 협상은 '이기려는 마음보다는 얻으려는 마음을 가져야 한다.
주는 사람의 가치와 받는 사람의 가치 - 협상의 카드
내가 주는 카드의 비용을 받는 사람의 가치로 이해하고 협상에 임하라. 상대에게 그 카드의 가치를 상대의 입장에서 강조하라
내가 이기는 것보다 중요한 것 - 상대를 이기게 하라
협상은 이기기 위해서 하는 것이 아니라 필요한 가치를 얻어내기 위해서 하는 것이다. 협상 마지막에 상대를 이기게 만들라.
얻는 것을 얻어내는 능력 - 창조적인 협상<유쾌한 승부>는 스토리텔링으로 이루어진 협상에 관한 책이다. 이 부류(?)의 책은 항상 멘토가 내가 의도하지 않는데 나를 도와주려한다. 현실과 동떨어짐을 느낀다. 어느 개그 코너의 말처럼 '꽁트는 꽁트일뿐' 인데 너무 많은 것을 생각하는지 모를 일이다. 스토리텔링으로 협상을 이야기하지만 현실과 동떨어진다면 보는 이로 하여금 거부감(?)을 일으킬 소지가 다분히 있다. 내가 스토리텔링을 꺼리는 이유이기도 하다.
'자기가 가진 것을 키는 협상'에서 '상대가 가진 것을 얻어내는 협상' 으로의 전환이 필요하다.
'협상' 에 관한 몇 가지 책을 읽었고 그로 인해 더욱 관심을 가지고 있다. 그중에서도 머니투데이에 연재된 김기홍(부산대 경제학과 교수, 협상커설턴트)의 성공을 위한 협상학은 스토리텔링을 주제로 한 것이지만 하나의 사례로 협상을 말하고 있다. 독자로 하여금 나도 같은 경우 즉 스토리에 몰입할 수 있게 만든다. 물론 신문 연재라서 일관성이 없고 예를 든 것이 맘에 들지 않는 부분도 있지만 협상학이라면 이런 형식의 책을 낸다면 좋을 듯 하다
덧붙임_
헤밍웨이님의 소개로 교보문고에서 리뷰도서로 받은 책.
덧붙임_둘
저자 블로그 : http://blog.naver.com/seungjuya
덧붙임_셋
성공을 위한 협상학
YES를 받아내는 비지니스 화술 : Assertive Negotiation
협상의 기술
우리는 매일 협상을 한다 : 돌부처의 심장을 뛰게하라
모략의 기술 : 모략의 즐거움
상황에 대한 정확한 인식이 "협상"의 기본이다.
말보다 강한 설득의 타이밍
양은 질을 바꾼다 : 손정의 성공법
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