호기심에 대한 호기심

호기심이란 그 대상의 선악을 떠나, 뭔가 다른 것, 저 멀리 있는 것, 이해하기 힘든 것을 알아내려는 인간의 원초적인 욕망이다. 어떤 것을 금지하는 순간, 사람들은 그것을 하고 싶은 유혹에 빠진다.

호기심이 일상과 마케팅에 기여하는 바는 큽니다. 그에 대한 정확한 고찰이 없이는 개인의 발전도 마케팅에 접목도 어렵다고 생각합니다. 이 호기심은 <우리 아이 상상에 빠지다>라는 책을 읽으면서 상상력에 관련된 부분을 읽으면서 다시금 떠 올린 것입니다.

상상이란 호기심의 발로가 아닌가 하는 호기심으로 읽은지 1년이 된 책을 다시금 펼쳐보니 인지하지 못하고 넘어간 부분이 많음을 느낍니다. 이번이 처음이 아닙니다. 책 읽는 방법에 문제가 있는 것인지 아니면 상황에 따라 책의 내용이 달리 보이는 것일까요.

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사람들은 원래 알고자하는 욕망을 가지고 있다. - 아리스토텔레스

인간의 호기심은 처음이자 마지막 열정 - 새뮤얼 잭슨

윌리엄 제임스는 1890년 그의 저서 <심리학원리>에서 호기심의 두가지 유형을 말하고 있습니다.

첫 번째, 대상에 대해 감성적인 반응을 보이는 본능적 호기심
두 번째, 지적인 호기심 - 불협황므을 들었을 때 뇌가 반응하는 것처럼, 자신이 가지고 있던 기존의 지식 체계와 조화를 이루지 않거나 큰 차이를 보이는 경우 나타내는 거부 반응.

다니엘 벌라인은 제임스의 연구를 확장하였습니다.
1. 다양한 호기심 - 새로운 것을 찾아 나서고, 위험을 감수하고, 모험을 감행하는 보편적인 호기심.
2. 특정한 호기심 - 특정 대상을 이해하기 위해 이를 관찰하려는 성향.

벌라인은 호기심을 자극하는 네가지 외부 요인으로 복잡성, 새로움, 불확실성, 모순을 말합니다. 그리고 호기심에는 임계점이 존재한다는 사실을 밝혀냅니다. 즉 지극 수준이 임계점 아래에 있으면 호기심은 발생하지 않고, 반대로 임계점이 너무 높은 경우, 호기심 대신 두려움이나 회피 반응이 나타난다. 호기심이 나타나려면 네 가지 요인 중 하나 혹은 그 이상의 요인이 유효 범위에 있어야만 합니다.

레오나드 메이어는 명곡의 가치는 관객과 얼마나 섬세하게 교감할 수 있는지에 달려 있다고 말합니다. 예측이 너무 쉬운 곡과 마찬가지로, 예측이 전혀 불가능한 작품도 관객에게 만족감을 주지 못한다.

예측하지 못했던, 그래서 놀라움을 주는 턴을 즐을때 ... 청중은 일단 판단을 미룬다. 그리고 다음에 이어지는 부분에서 이해하지 못했던 부분을 알 수 있기를 기대한다. 하지만 이해가 되지 않는 상황이 계속 이어질 경우, 청중은 흥미를 잃고 혼란에 빠진다.

게오르그 레벤스타인은 윌리엄의 연구에 아이디어를 접목시켜 '정보격차 이론'을 만들어 내었습니다.

사람들은 지배적인 정보와 일치하지 않은 정보를 접하는 순간, 불편함을 느낀다. 그리고 이러한 불편은 호기심으로 이어진다. 여기서 호기심이란 불편함을 느끼게 하는 차이를 좁히려하는 욕망을 말한다. 불편함의 강도는 부조화가 얼마나 크게 느껴지는지에 달려 있다. 그리고 부조화의 정도는 현재 얼마나 많이 알고 있는지, 또 앞으로 얼마나 많이 알기를 바라는지에 달려 있다.

레벤스타인은 이러한 절차를 호기심의 상황적 요인이라는 개념으로 설명합니다. 그는 상황적 요인에 다양하고 중요한 의미가 담겨 있다고 말하고 있습니다.

첫째, 부족한 정보에 대한 호기심의 크기는 정보격차에 달려 있다.
둘째, 해결책에 점진적으로 접근하는 경우와 반대로, 단편적인 정보만으로 모든 문제를 한 번에 해결할 수 있다고 생각하는 경우, 사람들은 그 정보를 얻기 위해 더욱 노력한다.
셋째, 기존의 정보가 많을수록 호기심은 더욱 증가한다. 다시말해 많이 아는 사람일수록 호기심이 더 많다는 뜻이다.

레벤스타인은 여러가지 실험을 통하여 특정한 상황적 요인에 해당하는 정보가 빠져 있는 경우 호기심이 증가한다는 결론을 내렸습니다.

문제를 내거나 수수께기 또는 퍼즐을 푸는 경우, 사람들은 숨어있는 정보를 찾아내야만 한다. 이러한 정보는 호기심을 자극하는 직접적인 동인이다. 예상은 할 수 있지만 구체적인 해답이 나와 있지 않은 문제에 부딪히는 경우, 호기심이 발생한다. 자신의 예상과 어긋나는 상황도 호기심의 중요한 동인이다. 또한 자신보다 더 많은 정보를 가진 사람 역시 호기심을 일으키는 상황적 요인으로 작용할 수 있다.

하지만 여기에는 조건이 필요합니다. 정보격차이론은 이미 알고 있는 정보와 알기를 원하는 정보 사이에 차이가 있다는 것을 인식하고 그 정도를 측정할 수 있다는 가정에 기반을 둡니다. 그리고 숨겨진 정보는 구체적이고, 획기적인 것이어야만 합니다. 레벤스타인은 이렇게 덧붙어 "호기심을 가로막는 장애물은 자신이 모른다는 사실을 깨닫지 못하는 것이다. 우리 주위에는 이러한 장애물이 너무나 많이 있다"고 말합니다.

1990년 후반 마케팅 전문가 딜립 소먼과 사투아 메논은 경영에 관한 질문 두 가지를 던집니다. 첫째, 소비자들이 새로 출시한 제품이나 서비를 빨리 인식하도록 만들여면 어떻게 해야 할까? 둘째, 인터넷 소비자들이 스스로 제품 정보를 감색하도록 만들려면 어떻게 해야 할까? 두 사람은 호기심의 놀라운 힘을 활용하면 소비자들이 제품 정보를 적극적으로 찾아다니도록 만들 수 있다는 사실을 증명하려 했습니다. 그들의 시도에는 중요한 의미가 담겨 있습니다.

여러가지 실험을 통하여 두 사람은 소비자들의 호기심을 자극하기 위해서는 정보격차이론과 더불어 다음의 세 가지 전략을 시도해야 한다고 결론을 내렸습니다.
첫째, 일반적인 지식수준을 기준으로 중간 정도의 정보격차를 제시한다.
둘째, 호기심을 만족시킬 수 있는 정보를 충분히 마련해 둔다.
셋째, 스스로 호기심을 풀 수 있도록 시간적인 여유를 제공한다.

책에서는 "이 전략은 마법같은 유혹의 기술"이라 말합니다. 물론 실천하기 쉬운 전략은 아니지만 실험에서 살펴본 것처럼 그 효과는 놀랍습니다.

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호기심을 자극하는 방법이라는 제목에 어울리지 않는 글입니다. 처음 생각한 제목은 '호기심이라는 호기심'입니다.
호기심에 대한 정확한 이해가 있다면 고객의 니즈를 파악할 수 있으며 고객을 이끌어 갈 수 있다고 보입니다. 같은 책에서 나오는 애플의 '하지 않기' 전략은 호기심을 자극하여 효율을 극대화한 전략입니다.

호기심에 대한 호기심의 다음 단계는 상상력과 마케팅에 대한 접목입니다. 이러한 발전이 어떻게 진행될지는 호기심이 얼마나 커지느냐 아니면 임계점을 절묘하게 유지하는냐에 따라 달라질 것이라 보입니다.

우아한 아이디어가 세상을 지배한다 매튜 메이 지음, 박세연 옮김/살림Biz

덧붙임_
우아한 아이디어가 세상을 지배한다, 134~145쪽