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행동경제학

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선택과 결정, 더 어려운 것은 무엇인가? 우리는 매일 선택을 하며 살아간다. 아침에 일어나 어떤 옷을 입을지, 점심으로 무엇을 먹을지, 혹은 새로운 직장을 찾을지 고민한다. 하지만 모든 선택이 같은 무게를 가지는 것은 아니다. 어떤 선택은 가볍고 즉각적으로 이루어지는 반면, 어떤 선택은 인생을 좌우하는 중요한 결정이 되기도 한다. 그렇다면 선택의 난이도는 무엇에 따라 달라질까?두 갈래 길 vs 여러 갈래 길어떤 길을 가야 할지 고민하는 순간, 우리는 보통 “갈림길”을 떠올린다. 그런데 선택지가 두 개일 때와 여러 개일 때, 어떤 상황이 더 어려울까?많은 사람은 “선택지가 많으면 더 어려울 것”이라고 생각한다. 실제로 심리학에서도 선택지가 많을수록 결정을 내리기 어려워지고, 결정을 내린 후에도 후회할 가능성이 높다는 연구 결과가 있다. 그러나 의..

나에게 불편한 그 곳이 ‘행동디자인’이 필요한 곳이다 행동을 디자인하다 - 문제를 해결하는 행동 유도의 기술 문득 하고 싶다면 그 속에는 ‘행동디자인’이 있다. 우리는 수치나 데이터에 의존하지 않아도 살그머니 꽃과 새의 지저귐을 알 수 있다. 사람에게 생활공간의 매력을 깨닫게 하는 게 ‘행동디자인’이다. 행동디자인은 행동의 선택지를 늘리는 것이다. 행동디자인의 장점은 선택지를 늘릴 뿐 행동을 강요하지 않는다. 하지만 유도한다. 원하는대로 이끌지 못하면 잘못된 행동디자인이다. 행동의 선택지를 설계하는 방법론에는 ‘넛지’가 있다. 인간은 그다지 합리적인 판단을 하지 않는다. 그래서 별다른 고민없이 선택하더라도 손해 보지 않도록 하는 선택지를 설계한다. ‘초기 설정’ 되어 있다. 이는 ‘행동경제학’을 기반으로 한다.

아이디어가 떠오르면 실험하고 또 실험하라 :《무엇이 행동하게 하는가》 결론부터 말하자면 "실험하라. 아이디어가 떠오르면 실험하라. 자리를 박차고 나가 바깥세상으로 실제로 어떤 상황이 벌어지는지 살펴라. 그러고 나서 무엇을 깨달았는지, 어떻게 다르게 생각하기 시작했는지 세상에 알려라." 그렇다면 어떻게 시작해야 할까? 먼저, 바꾸고 싶은 결과를 생각하라. 다음으로 바꾸려는 결과를 얻을 몇 가지 방법을 생각하라. 실험이 모든 것을 해결하는 것은 아니다. "커다란 숙제는 두 변수 사이에 정말 인과관계가 있는지, 아니면 단순히 상관관계가 있을 뿐인지 파악하는 것이다. 하지만 인과관계는 입증하기 매우 힘들고 그나마 그것을 입증하는 최고의 방법은 무작위 실험이다." 따라서 "모든 실험의 성공 열쇠는 무작위에 있다. 실험의 결과에 영향을 미칠 수 있는 경쟁 가설을 배제할 수 있기 때문..

아무 것도 하지 않는 것도 비용이다. 지금 당장 시작하라. : 《부자들의 생각법》 제목이 책 내용의 절반 이상을 차지한다고들 한다. 하지만 꼭 맞아떨어지는 것은 아니다. 《부자들의 생각법》 이 그러하다. 책 내용과 비교하면 제목이 따라주지 못한다. 매우 자극적이며 선정적(?)이다. 행동경제학으로 분류되어야 할 책이 (알라딘에서는) 자기계발, 성공학으로 분류되어 있다. 출판사의 고심을 이해하지 못하는 것은 아니지만 이러한 현실이 안타까울 따름이다. 자기계발서가 아니면 팔리지 않는 이상한 공화국, 한국에서 힐링과 자기계발만이 그나마 연명을 이어가고 있는 현실이다. 자본주의 시장에 존재하는 수많은 모순에 적응해야 한다. 서로 모순된 주장이지만 그럴듯하게 들렸고, 모두 맞는 말 같다. 저자는 금융 전문 기자로 일하기 시작한 날부터 자본주의 시장의 모순, 전문가의 상반된 주장을 접했다. 첫날 ..

잘 되는 데는 이유가 있다. 뭘까? :《왜 팔리는가》 잘 되는 데는 이유가 있다. 브랜드, 마케팅, 유행, 맛, 가격 등. 한데 이게 전부가 아니다. 뭘까? 어떻게 해야 팔리는가? 어떻게 하면 잘 팔릴까? 대부분 파는 이의 처지에서 나온 해답이 대부분이다. 이도 정확하지 않다. 왜 팔리는가? 책의 제목이지만 궁금증을 일으킨다. ‘뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀’ 훈련라고 하지만 이는 의구심이 든다. '비밀'을 알려준다는 책은 대부분 그 내용이 부실한 경우가 많기 떄문이다. 제목은 《왜 팔리는가》이지만 영어 제목은 "Why They Buy?"이다. 결국 왜 '구매하는가'에 관한 글이다. 호기심을 불러 일으키기에 충분하다. 이 책을 보면 그 해답을 알 수 있을 것처럼 보인다. 하지만 정답은 없다. 정답을 이 책에서 구한다면 당장 이 책을 덮어라. ..

인간은 비이성적이고 비합리적인 존재이다 인간은 비이성적이고 비합리적인 존재이다. _9월 3주 책 읽기 《마흔, 인문학을 만나라》에서 9월 3주에 읽으면 좋은 책으로 댄 애리얼리의 《경제 심리학》을 권한다. 댄 애리얼리는 행동경제학자로 최근 읽은《거짓말하는 착한 사람들》이 얼마전 출간되었다. 우리에게는 행동경제학 개요서 《상식 밖의 경제학》으로 잘 알려져 있다. 댄 애리얼리의 《경제 심리학》에서 NIH(Not Invented Here) 신드롬이란 자신감이 지나쳐 외부의 것을 수용하지 못하는 배타적인 성향을 뜻하는 말로 관공서나 기업체 등에 광범위하게 뿌리내리고 있다. 또한 선진 기업의 연구 조직은 흔히 자신이 직접 개발하지 않은 기술이나 연구 성과에 대해 배타적인 성향을 보인다. 이를 설명하기 위해 은행 경영자에게 저축을 유인하는 아이디어를 프..

왜 남을 속이면서 자신이 착하다고 착각하는가 : 《거짓말하는 착한 사람들》 행동경제학은 인간은 합리적이지 않으며 불완전한 존재라는 전제에서 출발한다. 합리적인 인간이 합리적인 판단을 내린다는 전제에서 출발한 주류 경제학과 비교하면 비주류 경제학인 행동경제학은 출발부터 다르다. 기존 주류경제학의 한계를 벗어나기 위한 노력이다. 행동경제학은 '합리성'이라는 비현실적인 개념에 반대한다. 개인은 주어진 여건에서 항상 자신의 효용이나 기대이익을 최대화하려고 노력한다. 그 결과 시장은 가격신호라는 메커니즘을 통해 균형 상태로 향하게 된다는 게 미시경제학의 기본 토대이다. 하지만 현실적으로 볼 때 사람의 행동이 항상 합리적인 것은 아니다. 댄 애리얼리의 《거짓말하는 착한 사람들》은 '왜 속이면서 자신이 착하다고 착각하는가'에 관한 이야기이다. 사람들은 서로 속이며 거짓말을 한다. 당신도 그..

당신의 선택은 합리적입니까? : 생각에 관한 생각 행동경제학은 인간은 합리적이지 않으며 불완전한 존재라는 전제에서 출발한다. 합리적인 인간이 합리적인 판단을 내린다는 전제에서 출발한 주류 경제학에 비해 비주류 경제학인 행동경제학에 많은 관심을 가지고 있다. 행동경제학에는 ‘휴리스틱(heuristic)’이 꼭 따라나온다. 따로 생각할 수 없다. 휴리스틱은 문제를 반드시 최적으로 해결해 주지는 못하지만 그래도 문제 해결에 도움이 된다. 나에게 행동경제학은 2008년경 도모노 노리오의 《행동경제학》이 출발점이 되었다. 그 이후로 '행동경제학'에 관한 많은 책을 읽었다. 유행처럼 출간된 책이라 유사한 사례를 반복해서 설명하는 책이 대부분이었다. 최근에는 행동경제학을 기반으로 여러가지 유형의 책이 나왔다. 하지만 창시자라고 할 수 있는 대니얼 카니먼과 아모스 트..

유연한 생각으로 문제에 대한 질문을 바꿔라 - 질문커뮤니티 관점을 바꾸는 것만으로도 새로움을 발견할 수 있다. 새로운 것은 낯설다. 새로운 것이란 세상에 없는 것이 아니라, 버젓이 있으나 아직 우리가 발견하지 못한 그 무엇이다. 정답을 찾으려 하지 말고 정답을 만들어라. 창의는 나를 가두고 있는 틀을 발견하는 것에서부터 시작된다. 창의적으로 생각한다는 것은 의지의 문제가 아니라, 습관의 문제다. 창의라는 습관은 계속해서 새로운 것을 추구하게 만든다. (『격을 파하라』, 송창의)물리적인 프레임이 심리적인 프레임을 만들어내기 때문에 거기서 탈피할 수 없게 된다. 따라서 직감적으로 떠오른 프레임과 전혀 다른 프레임으로 사고하지 않으면 문제를 해결할 수 없다. 머리를 유연하게 하려면 고정적인 프레임을 깨야만 한다. 즉 유연한 사고가 프레임을 깨고 문제를 해결하는 원동..

가격에 속지않는 방법은 자급자족 뿐이다 : 가격은 없다 화폐는 우리가 사는 세상의 쓰면서도 달콤한 초콜릿이다. 우리는 가장 싼 가격을 찾고, 가장 높은 임금을 찾고, 가장 많은 돈을 벌기 위해 생애를 보낸다. 그리고 돈이란 우리가 행복한가를 가늠해주는 숫자다. 우리에게 익숙하고 이해하기 쉬운 해석에 따르면 돈으로 행복을 살 수 없고, 인간관계에 가격을 매기는 것은 불가능 하다. 크리스토퍼 시와 자오 장은 이러한 교훈에 새로운 주석을 붙인다. (크리스토퍼 시는 의 저자이다. 이 책은 에서 으로 이름을 바꿔 출간 된 적이 있다. 같은 책을 계속 다른 제목으로 출간하는 이유는 무엇인지 이해를 할 수 없지만 이 또한 가격과 무관하지 않음을 알 수 있다. 물론 다른 이유도 있을 것이다.) 모든 악의 근원은 돈 그 자체보다는 돈이라는 측정 잣대다. 돈은 숫자이고, 숫자..

2011년 9월 3주 - 새로 나온 책 인간 심리를 지배하는 행동경제학의 비밀. 행동경제학에 많은 관심을 가지고 있다. 호모 에코노미쿠스 별에서 온 우주인 존스는 도무지 이해할 수가 없다. 재미있는 설정이다. 이해할 수 없는 지구인에 관한 이야기다. 합리적인척 하지만 불합리한 인간들. 불합리한 지구인 하워드 댄포드 지음, 김윤경 옮김/비즈니스북스 딸 셋 낳았으면 다음엔 아들? …당신은 `비합리적 인간` + 합리적이지 못한 인간을 낚는 방법. 가격 설정이 중요한 것은, 팔리지 않는 상품이 팔리는 상품에 영향을 주기 때문이다. 고급 주방용품 회사 윌리엄스 소노마(Williams Sonoma)는 멋진 제빵기를 279달러에 내놓은 적이 있다. 이후 조금 더 큰 모델을 429달러에 내놨다. 어떤 일이 일어났을까? 429달러 모델은 시장에서 완전히 실패..

유능한 CEO일수록 실수를 인정하려 들지 않는 이유 유능한 경영자일수록 실수를 인정하려 들지 않는 이유 CEO가 기업 내부 정보를 통해 자신이 내린 결정이 잘못되었을 수도 있다고 인식하게 되면 그는 딜레마에 빠진다. 그가 잘못을 인정하고 바로잡는다면 기업은 적은 손실을 감수하는 선에서 문제가 해결된다. 하지만 자기가 실수했다는 사실을 인정하게 되면 자신의 위상이 추락될 수밖에 없다. 중요한 것은 CEO가 실수를 바로잡아야 하는 시점에는 대개 그 실수가 명백히 큰 것으로 보이지 않는다는 점이다. 자신의 특출한 능력을 이미 증명해 보인 CEO는 오류를 범하더라도 이미 얻은 신뢰를 잃으려 들지 않는다. 명성이 높을수록 잃을 것도 더 많기 때문이다. 자신의 실수를 인정하고 손실을 줄이고 다른 기회로 회사를 발전시키는 것이 자신의 명성을 더욱 빛나게 하는 것이지만..

유연한 사고를 가져라 프레임에 사로잡히면 유연한 사고를 할 수 없습니다. 이것은 역발상이 필요한 이유이기도 합니다. 고정관념에 사로잡혀 그 이면을 보지 못하기에 일의 해결점을 찾지 못하는 경우가 많습니다. 맹자가 事在易而求諸難(일은 쉬운데 있는데 어려운 것에서 구하려 한다)이라 했습니다. ● ● ● 직선만을 사용하여 한 번에 9개의 점을 모두 통과해야 합니다. ● ● ● 최소 몇개의 직선으로 만들 수 있을까요? ● ● ● 답은 각자 알아서 하시길. 프레임에 얶매이지 않고 유연한 사고가 필요합니다. 프레임이란 누가 지정해주는 것이 아니라 각자가 임의대로 틀을 만들어 사고의 유연성을 막고 있습니다. 사진 속에 보이는 것은 보는 사람에 따라 달리 보일 수 있습니다. 유연한 사고가 새로운 것을 보게 합니다. 문제가 생긴다면 반드시 ..

인간에 대한 믿음이 흔들린다 : 행동경제학 인간은 합리적이지 않으며 불완전하다. 합리적인 인간으로 출발한 주류 경제학에 비해 비주류 경제학인 행동경제학에 최근들어 관심을 가지고있다. 동아일보의 칼럼 우상과 이성의 뒷담화를 보면서 행동경제학을 다시금 생각하게 되었다. 물론 행동경제학만을 위한 칼럼은 아니다. 지금 일어나고 있는 정치적 행태들도 이와 무관하지 않음을 많이 느낀다. 요즈음 나의 관심사는 행동경제학이다. 한 개인이 의사결정 및 선택 등의 행동을 합리적으로 수행한다는 것은 일상생활의 경우 가치 판단적이고 상황의존적인 내용들을 포함한다. 그러나 주류경제학인 신고전파 경제학에서 말하는 ‘개인의 합리성’은 일상 언어에서보다 한편으로는 더 적은 조건을, 다른 한편으로는 더 많은 조건을 요구한다. [출처 : 당신의 선택, '합리적'입니까] 미국의 ..

인간은 합리적이지 않다 슈퍼마켓에서 잼을 진열대에 여섯 종류를 늘어놓으면 더 잘 팔릴까, 24종류를 늘어 놓으면 더 잘 팔릴까? 《경제학 프레임》에 소개된 '행동경제학'은 심리학과 경제학을 섞어놓은 듯하다. "사람은 변화에 반응한다"는 기본개념은 나에게 많은 시사점을 준다. 자세한 설명이 된 책은 도모노 노리오의 《행동경제학》이 있다. 2002년 다니엘 카너먼(Danniel Kahneman)교수는 ‘행동경제학’ 이론으로 노벨 경제학상을 수상하는 기념비적인 업적을 세운다. 카너먼 교수의 노벨 경제학상 수상은 심리학자가 경제학상을 받았다는 점에서도 놀라왔지만 전통적인 주류 경제학의 가정을 부정하는 내용이 공인을 받았다는 점에서 더욱 놀랍다. 행동경제학은 주류 경제학의 기본 전제인 인간의 합리성과 자제심, 이기심을 부정한다. 하지만..

알라딘 서평단에 올린 나는 누구인가 1기 알라딘 서평단에 선정되었다. 자기 소개를 쓰는 것으로 활동(?)이 시작된다. 오늘이 마감 시한이다. 미루다 미루다 이제는 더 이상 미룰 수 없는 사황이 되어 올리게 되었다. 나를 소개한다는 것이 참으로 어렵다. 나를 한마디로 정의할만한 것이 없다. 이 나이를 먹도록 살아온 내 인생에 자괴감이 든다. 앞으로 갈 시간도 많기에 잠시 접어두기로 하였다. 알라딘에 올린 서평단 소개다. • 나는 이런 사람이에요! 음악, 역사, 경제 그리고 정치 등 딱히 알아도 득 되지 않고 딱히 몰라도 해 되지 않는 잡다한 것에 관심이 많은 사람입니다. • 내 인생 최고의 책 5권 이상 고등학교 시절 나를 문학의 바다로 빠져 헤어나지 못하게 한 소설이 바로 이상의 다. 이해가 되지않아 10번도 더 읽었던 기억이 난다. 이상..

읽기를 포기한 "경제학 패러독스" 책을 중간 포기하는 경우는 그리 많지 않다. 특히 경제학 관련 책일 경우는 더욱 그러하다.얼마전 읽기 시작한 는 중간 포기 하였다. 얼마전 관련 책을 여러권 보았는데 이 책의 예제로 쓰인 많은 것들이 이미 보았던 것이다. 책의 내용에 문제가 있거나 그런 것은 아니다. 단지 책에 나오는 비교하는 구절이 영 맘에 들지 않기 때문이다. 이상적인 공산주의가 무너졌던 이유는 누구도 힘든 일을 하려 하지 않았기 때문이다. 구소련의 국가 사회주의는 연대와 결속이 아니라 배급 행렬과 궁핍을 불러왔다. 관리자들은 소비자의 행복보다는 중앙 간부들이 지시한 인위적 목표를 달성하기 위해 애썼다. 필요한 경우에는 속임수와 거짓말까지 동원했다. ... 중략 ... 마르크스주의자의 주장과는 반대로, 그것은 금전적 인센티브 없이는 ..

가격협상을 잘하고 싶다면 정박효과(Anchoring Effect : 첫인상) - 선입관과 유사 일반적으로 소비자들은 브랜드 충성도가 생각하는 것보다 훨씬 강하다. 이런 결과는 비교분석한 것이 아니고 가장 먼저 사용한 익숙함에 기인한다. 그 예로 전자메일이 있다. 대부분 선화하는 사이트가 있다. 이것은 비교문석해서 선택한 것이 아니다. 대부분 가장 먼저 사용한 메일이기에 계속 사용한다. 새로운 전자메일을 접하면 자신이 사용하는 시스템의 우수성을 찾아내려 노력한다. 만일 부족하거나 뒤떨어지는 점이 있으면 별로 중요한 것이 아니라고 생각한다. 여기에는 현상유지 효과가 반영되어 있다. 정박효과를 이용한 가격 협상 가격협상 과정에서 유리한 위치를 차지하고 싶다면 먼저 가격을 제시하라 처음 부르는 값은 극단적일수록 좋다 값을 부르기 전에 ..

좋은 소식과 나쁜 소식 어떻게 전달할까 정보 전달의 기술 좋은 소식과 나쁜 소식을 적절히 합하거나 나누면 기쁨의 강도를 달리 할 수 있다. 여러가지 나쁜 소식은 반드시 한 번에 발표한다. 여러가지 좋은 소식은 나누어 발표한다. 크게 좋은 소식과 조금 나쁜 소식은 동시에 발표한다. 크게 나쁜 소식과 조금 좋은 소식은 나누어 발표한다. 정보 전달의 기술을 잘 활용하면 주변 사람들에게 더 큰 기쁨을 줄 수 있다. 또 이 원칙을 적절히 이용하는 회사는 자사 주식을 보유하고 있는 투자자의 결정에 어느 정도 영향을 끼칠 수 있다. 이코노믹 액션에 나오는 충고이다. 정상적인 '바보'들은 합리적이지 않기에 조삼모사가 가능하다. 이러한 것들이 꼭 나쁜 것은 아니라고 본다. 상대방을 배려하는 것에서 출발한 것으로 생각한다. 기쁨은 같이하면 배가 되고 슬픔은 같..

광우병이 음주운전보다 더 위험하게 느껴지는 까닭 광우병이 음주운전보다 더 위험하게 느껴지는 까닭은 무엇일까? 얼마나 위험한지를 우리는 알지 못한다. 막연히 위험하다. 도대체 먹을 것이 없다. 공포에 빠져있고 공황상태에 이르게 되었다. 시내에는 촛불로 밤을 지새우고 아이들까지 거리로 내몰고 있다. 광우병 정말 무섭다. 정말일까? 아니 얼마나 위험한 것일까? "공포의 함정에 빠진 경제학"이라는 시각에서 살펴보기로 하자. 공포는 완전하게 상대적이다. 광우병, 조류인플루엔자, 핵에너지 등 이와 같은 위협에 호소하는 것은 진짜 설득 전략이 될 수 있다. 논쟁의 여지가 많은 공적 선택은 다수의 안전이라는 명목으로 개인의 자유를 억누르게 되는 것 같은 선택을 정당화하기 위해서도 사용된다. 《괴짜 경제학》에서 "공무원이 테러리즘이나 심형 관계 질병이 시민에게 가져다..

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