본문 바로가기

行間/밥 먹여주는 경제경영

상황에 대한 정확한 인식이 "협상"의 기본이다.


머니투데이에서 연재하는 성공을 위한 협상학을 보면 신선한 사례들이 많이 나온다. 김기홍교수의 부정기(?) 연재이다. 한동안 잊고 있다가 며칠 전 보게 되었다. 그중 서로 다른 협상 스타일이라는 제목으로 나왔다.
 
아래의 4가지 유형중 어떤 유형인지 판단을 하면 향후 협상에 많은 도움이 될것이다. 협사으이 스타일도 중요하지만 결론부터 말하면 "상황에 대한 정확한 인식"이 가장 중요하다고 말한다.

돌부처의 심장을 뛰게하라에서 말하듯이 "협상의 목표는 승리가 아닌 상호 만족"이다. 어떻게 잘 나눠 먹는냐가 협상의 궁극적인 목적이다.

참조 :
성공을 위한 협상학
YES를 받아내는 비지니스 화술 : Assertive Negotiation
협상의 기술
우리는 매일 협상을 한다 : 돌부처의 심장을 뛰게하라
모략의 기술 : 모략의 즐거움



사진 출처 : M25
서로 상대방을 잘 알지 못하는 사람 열 명이 둥근 원탁 테이블에 앉아 있다. 어떤 사람이 들어와 다음과 같은 제안을 한다. “여러분의 맞은 편에 앉아 있는 사람을 일어나게 해서 당신의 의자 뒤에 서도록 설득한다면 설득에 성공한 그 사람에게 10만원을 주도록 하겠다. 단 처음으로 성공한 두 사람에게만 주기로 한다.”
 
여러분이 이 테이블에 앉아 있다면 어떤 태도를 취하겠는가? 지문을 읽기 전에 자신이라면 어떻게 할 것인지 조금 생각해 보기 바란다.

1) 말도 안되는 제안이라고 생각해 관심을 두지 않는다.
2) 상대방에게 자기 의자 뒤에 서면 10만원을 나누어 가지겠다고 제안한다.
3) 자기가 먼저 상대방의 의자 뒤에 서면서 ‘돈을 나누어 가집시다’ 라고 제안한다.
4) 재빠르게 우선 상대방에게 자신의 의자 뒤에 서라고 부탁하면서 돈은 나중에 나누겠다고 제안한다.

이것은 리처드 셀 교수의 사고실험(thought experience)를 다소 변형한 것인데 이런 제안에 반응하는 태도가 자신의 협상스타일 혹은 사물과 사람을 대하는 태도를 나타낸다.


협상 스타일이 중요하다고 협상의 법칙, 전략, 전술을 무시하는 것은 좋은 태도가 아니다. 모든 경우에 적용될 수 있는 협상의 법칙과 전략 전술이 없는 것처럼, 협상 결과가 협상 스타일 하나에만 좌우되는 것은 아니기 때문이다.

협상의 스타일이란 변할 수 있고 또 변해야 하기 때문이다. 중요한 것은 상황에 대한 정확한 인식이다.